Eno

Rendementsverbetering bij zorgverzekeraar Eno : ‘Versterking concurrentiekracht door lagere inkoopkosten’

Ook voor Nederlands kleinste zorgverzekeraar neemt de concurrentie toe. ADC Performance Improvement zag hier kans het rendement structureel te verbeteren. Dat gebeurde op no cure no pay basis. ‘Zo weet je precies waar je aan toe bent’, aldus Eno’s financieel directeur Hooiveld.

‘Het bereiken en behouden van een optimale gezondheid voor onze klanten’, zo luidt in een notendop de missie van Nederlands kleinste zorgverzekeraar Eno in Deventer. In de kern is die missie niet veranderd sinds 1860, toen men van start ging als coöperatie Salland. ‘Zorg zit in onze genen’, vinden ze bij Eno. Wat in die 150 jaar wél veranderde, is de concurrentie. Die neemt sinds de introductie van marktwerking in de gezondheidszorg langzaam maar zeker toe. Door die concurrentie draait het niet meer om louter de kwaliteit van de zorg, maar ook om de prijs. Hoe lager de prijs van de zorgverzekering, des te sterker Eno staat in de concurrentiestrijd. ‘Eno heeft nu zo’n 120.000 verzekerden. Voor elke 120.000 euro die wij weten te besparen, kan de polis in principe één euro goedkoper worden’, zegt financieel directeur Elout Hooiveld.

‘ADC heeft onze cultuur uitstekend aangevoeld.’

Hij verdiende zijn sporen als accountant bij het grote Deloitte en maakte negen jaar geleden de overstap naar Eno, dat toen nog Salland heette. Nederland telt na alle fusies en overnames nog maar negen zorgverzekeraars. Eno is de kleinste en juist die kleinschaligheid bevalt Hooiveld heel goed. In 2010 boekte zijn organisatie een omzet van 266 miljoen euro. ‘Wij zitten middenin de transformatie naar meer marktgerichtheid’, aldus Hooiveld. Die meer marktgerichte attitude blijkt goed uit het feit dat inmiddels onder het fancy label ‘Eno’, vier verschillende merken worden gebracht: Salland verzekeringen, HollandZorg, Energiek en Verzuimstopt. Door de concurrentie zijn daarnaast ook de kosten duidelijker in beeld gekomen en op dit gebied snijden de wegen van Eno en ADC elkaar. Laatstgenoemde is gespecialiseerd in performance improvement, aantoonbare rendementsverbetering, veelal op basis van no cure no pay. Het Amsterdamse bureau nam de bedrijfsbeheerskosten (exclusief de personeelskosten) van de zorgverzekeraar uit Deventer onder de loep.

Drie fasen

Dat gebeurde echter pas na een zorgvuldig voortraject om binnen Eno voldoende draagvlak te creëren voor een dergelijk omvangrijk project, waarvoor de medewerking van velen binnen de organisatie nodig zou zijn. Toen dat er was, kon het no cure no pay project voor optimalisatie van de bedrijfsbeheerskosten van start gaan. Het project kende drie duidelijke fasen: analyse, strategiebepaling en implementatie en als laatste het vaststellen van de besparingen. In de eerste fase werd door ADC een zogenoemde spend-analyse uitgevoerd. In dit uitgebreide onderzoek werden alle kosten overzichtelijk op een rij gezet. Daarnaast werden alle contracten onder de loep genomen. Een kwalitatieve analyse van de ontwikkelingen binnen Eno complementeerde deze eerste fase van het project. ‘Zo’n spend-analyse is enorm gedetailleerd en leverde een feilloos inzicht in onze kosten op. Wij besloten ons te concentreren op de inkoopcategorieën waarin het meeste geld omgaat en die wij ook relatief eenvoudig zouden kunnen beïnvloeden’, licht financieel directeur Hooiveld toe.

Concreet betrof het: porti, drukwerk en print, ICT-inleen, accountancy, schoonmaakwerk, telecommunicatie, marketing en reclame. De drie eerstgenoemde categorieën zijn verreweg de grootste. Polissen, declaratieformulieren en mailings vallen alle onder de noemer ‘drukwerk’. Op grond van deze analyse werd door Eno en ADC in gezamenlijk overleg de baseline vastgesteld: op welke categorieën gaan wij ons concentreren en hoeveel geld gaat daar nu in totaal in om? Door beide partijen werd daar de handtekening onder gezet. Vervolgens kon de tweede fase een aanvang nemen.

Benchmarking

De baseline was vastgesteld op vijf miljoen euro. De uitdaging was hier zoveel mogelijk op te besparen. ADC beschikt over benchmarkgegevens van vele producten. ‘Zo kon al snel worden vastgesteld dat een aantal van onze contracten niet marktconform was’, zegt Hooiveld terugblikkend. ‘Het bureau heeft scherp voor ons onderhandeld. In een aantal gevallen zijn wij met andere toeleveranciers in zee gegaan’, aldus Eno’s financieel directeur, die zegt veel van de professionele wijze van onderhandelen geleerd te hebben. Vooral op ICT-inhuur en porti en drukwerk werden substantiële bedragen bespaard.

‘In feite heeft ADC dit project van A tot Z goed aangevlogen. Gewoon klasse! Daarom sluit ik niet uit dat wij hen weer inschakelen.’

In de derde en tevens laatste fase van het project werden de gerealiseerde besparingen vastgesteld. Deze zijn structureel, dat wil zeggen jaarlijks terugkerend, circa 500.000 euro. ADC ontvangt hier eenmalig een deel van. Gezien de toenemende concurrentie waar zorgverzekeraar Eno mee te maken heeft, is deze kostenverlaging uiteraard van groot belang. De geboekte resultaten gaan echter verder. Door ADC werden ook alle contracten gedigitaliseerd, wat het overzicht, het inzicht en de toegankelijkheid vergroot. Voorts werd het proces van postverzending geoptimaliseerd. Dit geschiedde op basis van een scherpe differentiatie van de verschillende poststromen. Tot zover de ‘harde’ kant van de samenwerking tussen Eno en ADC. De cijfers, de resultaten.

Klasse

Daarnaast er is ook nog zoiets als de menselijke kant van dit project. Want uiteindelijk zijn het de mensen van beide betrokken organisaties die van dit project een succesvol project hebben gemaakt. ‘Wat mij betreft springen er in de aanpak van ADC twee zaken uit: de kennisgedrevenheid van de adviseurs en het centraal stellen van de mens’, meent Hooiveld. Hij vervolgt: ‘ADC heeft op de verschillende inkoopterreinen echte specialisten. Dat merk je in de onderhandelingen. Het mooie is dat zij ook heel goed onze cultuur hebben aangevoeld. Wij zijn als kleinste zorgverzekeraar best wel eigenzinnig. Dat is ook wel de cultuur van ADC. Misschien was de samenwerking daardoor wel zo goed’. Voor de financieel directeur van Eno was het de eerste keer dat hij op no cure no pay basis samenwerkte met een adviesorganisatie.

Hoe is dat bevallen? ‘Heel plezierig. Je weet precies waar je aan toe bent’, vindt Hooiveld. Als het interview erop zit en wij afscheid nemen, zegt hij, bijna tussen neus en lippen door, ‘in feite heeft ADC dit project van A tot Z goed aangevlogen. Gewoon klasse! Daarom sluit ik niet uit dat wij hen weer inschakelen’.

ADC vroeg journalist Freek Andriesse een serie interviews af te nemen bij spraakmakende opdrachtgevers. Dit artikel is daar één van. Drs. Freek Andriesse is economisch journalist. ADC adviseert organisaties en overheidsinstanties bij financiële, operationele en inkoopvraagstukken en levert daarbij praktische langdurige oplossingen en capaciteit.

– Oók behoefte aan een praktische oplossing?

Onze consultants staan voor u klaar.